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Trigger Psicologici #1

Come ottenere una donazione vendendo biglietti in un museo, sfruttando alcuni trigger psicologici

Introduzione

L’ultima volta che sono stato a Londra in vacanza ho deciso di visitare qualche luogo diverso rispetto ai soliti itinerari che vengono consigliati nella capitale londinese.

La mia scelta è ricaduta sul The Postal Museum, ovvero il museo del servizio postale londinese che vanta una storia di tutto rispetto.

Comprando il biglietto si ha accesso a due “intrattenimenti”: l’esposizione dei cimeli storici della Royal Mail e il Mail Rail che prevede una breve gita (di 20 minuti) con un piccolo trenino nei cunicoli sotterranei che venivano utilizzati per smistare la posta nella città.

 

Arriviamo al punto, il biglietto del museo

Il motivo per cui ho scritto questo articolo riguarda la modalità di vendita del biglietto d’ingresso.

Sia per la vendita online che per la vendita diretta presso il museo il prezzo esposto è di circa £ 17 (circa € 20).

Fino a qui tutto ok.

Mentre sto pagando la cortese ragazza addetta alle vendite mi dice che il biglietto include una donazione che corrisponde a circa £ 1,55 (circa € 1,70) del prezzo del biglietto.

La ragazza ci spiega perché viene “suggerita” questa donazione e poi chiede: “È per voi gradito contribuire a questa iniziativa?”.

Ecco che abbiamo l’opportunità di decidere se vogliamo contribuire o meno a questa iniziativa.

Qualora rifiutassimo di fare la donazione il prezzo del biglietto scenderebbe a £ 15 (circa € 17).

A questo punto penso sia molto difficile che il visitatore medio si rifiuti di lasciare la donazione.

Secondo me si tratta di un ottimo sistema per ottenere donazioni “spontanee”.

Un sistema che sfrutta i principi di “coerenza” e “riprova sociale”, che a breve vedremo.

Ho trovato molto interessante questo modello di vendita per i seguenti motivi:

• Non credo di aver mai visto/sentito/provato in Italia una simile strategia di vendita nei musei (considerazione limitata alle mie esperienze)
• “Sconvolge” i classici modelli di vendita (di solito la richiesta di donazione viene fatta a posteriori, e non viene inclusa nel biglietto)
• Credo sia un ottimo metodo per ottenere più facilmente una donazione

Principio di coerenza

Perché il principio di coerenza?

Il prezzo esposto include già la donazione (ed è probabile che chi compra non ne sia consapevole).

Quindi, il visitatore ha già approvato, nella sua testa, la spesa.

A questo punto sapere che il prezzo include una piccola donazione fa poi una grossa differenza?

Quando la ragazza addetta alle vendite dopo un’accurata spiegazione chiede la conferma per l’acquisto (con donazione inclusa), non farà altro che “attivare” il principio di coerenza che è presente in ognuno di noi.

Ovvero?

Se il visitatore è disposto a pagare £ 17 prima ancora di scoprire che il prezzo include una donazione probabilmente, per “coerenza”, acconsentirà ugualmente all’acquisto.

Tutto questo perché il visitatore nella sua testa ha già messo in conto quella cifra e di conseguenza non la percepisce come un’aggiunta.

Inoltre, la differenza è di poco meno di € 2, una cifra che non crea grossi fastidi.

La parte interessante è che se il prezzo esposto fosse quello senza donazione, sarebbe molto più difficile convincere i visitatori “a posteriori”.

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Ho riassunto il concetto appena espresso con un'infografica

Riprova sociale

C’è un altro fattore che entra in gioco quando la ragazza al desk chiede il consenso per includere la donazione nell’acquisto.

La parola chiave è “donazione”.

Donare è un’azione positiva che compiamo ancor più volentieri se la cifra richiesta non è alta.

È ancora più semplice portare a compimento il bel gesto se entra in gioco la “riprova sociale”.

Che dici?

Beh, quando il visitatore è in coda per fare i biglietti è circondato da altre persone che sono in coda.

Secondo voi il visitatore opterà per la “brutta figura”?

Magari “rischia” di essere l’unico tra 5-10 persone in coda a rifiutare.

A questo punto l’istinto suggerisce di acquistare il biglietto includendo la donazione (evitando l’ipotetica “brutta figura”).

Londra in foto

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